3D打印网

查看: 5610|回复: 0

[分享] “莆田系医疗”给了3D打印手板行业什么启示?

[复制链接]

上等兵

Rank: 2

UID
16282
经验
65
3D币
1
元宝
0
主题
1
帖子
12
精华
0
阅读权限
10
在线时间
0 小时
注册时间
2017-10-26
最后登录
2018-3-6
发表于 2018-3-6 08:37:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
莆田医疗做营销简单粗暴猛砸钱。抛开莆田医疗的血,这个产业在营销层面确实可圈可点,多少互联网营销人士有莆田医疗项目的经验?这里有篇长文,一位3D打印手板业从莆田医疗营销中点到了启示。
正文:
开工大吉。
前两年在东莞一家手板厂,公司十多台SLA和CNC的设备,5个工程师,6个业务员。我是其中一个业务。
每天的事情是登上公司的QQ,去加入各种跟3D打印、手板、工业设计、游戏模型、高校学生的QQ群,然后去各种论坛和黄页发帖。
刚开始半个月算是渠道沉淀期,几乎没有什么进展,入职2个月陆续每天都有订单来了,不管大小都接。
有意思的是,接触的客户可以分为以下几类:
1、要样品,不下单。有的客户出于各种原因,要了样品,但就是不下单。一些废品零部件厂里也是有,只要客户能付邮费,我们都可以寄,主要是给用户做一些参考,比较多的是需要喷漆上色的客户。但其他的是用户要了样品,后来没消息了,干脆后面连联系方式也不见了。这是我们提供的样品他不满意吗?
2、只询价,不下单。有的客户处于价格的原因,找很多家问价格,但就是不找我下单。货比三家,可以理解,我们的价格是贵,那为什么每次都找我询价呀?!插一句,现在有的企业用着三流的设备和工艺做手板,把价格压的低低的,搞坏了行业风气,整的大家都没利润,然后自己倒闭了,别人跟着吃土。这是不对的。但客户只询价,不下单,是有理的,做生意欢迎询盘。
3、不询价,只下单。这样的客户多不是土豪,也不是对手板不懂行,而是对行业比较了解,知道你专业做这块,会有行业操守,但这类订单一般价值在2000块以内。这类订单出过一个事故,北京一个客人打印十副鞋垫,然后跨越一天要到达,本来这样的操作已有N次,妥妥不会有问题,于是很大只的交代给阿姨帮忙发。结果第二天用户反馈,收到件单没有货。急个半死,查凭证、看监控,查东查西,货还在仓库,阿姨发了个控制箱。好在跨越够快,但还是误了一天。被客人扣了200块,我是服气的,我垫了钱。
4、比价要样品,跟了好久才下单。这类客户是很辛苦的,但回报往往也最大,这类客户通常是研发型的,他们会质量要求很高、对成本控制也很苛刻,图纸的结构、精度改到跟的人都没耐心了,最终下单是因为耐心足够、前期提供的工程支持足够。这类订单最好的回报是打印一批机器人外壳,20万。
5、模型问题一大堆,嫌你价格贼贵,下单拖拖拉拉的毕业生。高校学生做毕业设计是每年下半年到第二年上半年比较集中的。通常遇到的学生毕业设计模型都有问题,他们多用犀牛来画图,不是破洞,就是法线错误,要不就是面堆在一起,或者模型不封闭,等等。每个订单沟通下来要一周多才能下单,打印出来又挑剔,喷漆类的色差问题最多的。这个你有办法吗?
为什么手板市场竞争激烈?
首先,看看3D打印设备厂商把设备卖给了谁。但就手板服务常用到的SLA工艺来说,国内设备从精度和稳定性上当首推LT的设备。根据一份不能透露来源的数据,LT的客户主要分布在汽车及零配件供应商、航空、电子电器类、汽车音响、工业设计/手板服务、玩具/日用品、高校等领域,销量最高的领域是工业设计/手板服务。另外据另一份不能透露来源的数据,ZR的客户与LT其实类似。这两份数据其实也说明一个问题,就当前的技术现实,大家首先想到应用3D打印的行业其实就是这些,当然没提到的是临床医疗和工艺品。从这里来看,我们做手板服务的一般也就是向这些显性需求的行业去推广,把服务卖给他们。
其次,看看目前国内外的设备主要在哪里用。国外进口的设备价格贵,所以能买得起的一般都是科研院所、高校这类国家出钱的机构。国外进口的设备材料更先进、应用领域更加高精尖,所以买这类设备的一般也是科研院所、高校这类国家出钱的机构。民用领域主要还是再用国内一二三线的设备,原因就一条性价比高(购入成本低、维护成本低、材料便宜、售后方便等等,具体不展开)。
再次,为什么会有价格战?从前面的国内外3D打印设备卖给谁,我们便很直接知道,手板市场在3D打印产业链是属于应用端,应用场景被压缩的很有限,因为大家都知道哪些行业的人需要3D打印来做手板。因此,CNC+3D打印便成为了现在手办厂的标配,互联网+的背景下,再者随着3D打印技术、材料的成熟,成本也随之前降低,门槛又对等,白热化竞争在所难免,价格战是最有效的竞争方式。
所以,平时朋友坐在一起撸串的时候就常聊到,我们这个3D打印的手板服务的出路在哪里?应该把服务卖给谁?怎么卖?
    丛林法则看,有人要揍你怎么办?办法无非就是,比他更强他打不赢你,背靠组织他打不赢你。野蛮的莆田医疗为什么野蛮,因为民用市场占有率高。为什么市场占有率高?因为有百度为他提供了精准的流量入口。是不是就说明我们要去百度做竞价?答案是肯定的,但有条件,就是得有稳定的营销预算。去年只做了3个月,询盘量来看每天几个或者几十个都有,三个月下来花了7万多,但成单率没有达到预期。如果有专业人操作是不是会更好?
这两年,其实我的客户都是一枪一枪打下来的。所以,在考虑借用莆田系民用医疗的营销思路,借平台掐住流量入口。因此这两个月在找平台。国内很多设备公司都跟shapeways学,自有工厂,在线估价接单。这种没有我们的生存空间,这种平台也不好做推广,他们的最好出路就是去有偿的做竞价排名。
莆田医疗给我另一个启示是,抱团。只有形成有序的市场服务供求关系,我们大家才能借力成功。因此,这里邀请大家一起来入驻纳金网的任你打平台:它是一个3D模型和工业设计的用户平台,然后为设计师提供商业模式去变现,这就为我们提供了现成的精准用户。关键是,这类平台公司,通常运营模式是轻资产,因此我们对他们来说是商业模式的拼图。同时,平台要存在下去,他们便要去不断推广,让更多设计师用户入驻。我还特意去查了一下,纳金网10几年老站,100多万用户,基础还不错。
在这里提供个思路,大家有没有好的平台介绍?提出来讨论。
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册-会员

本版积分规则

嗨!您好:
欢迎来到 3D打印论坛!
我的名字叫丫丫
很高兴能够为您服务!
如果已经注册【立即登录】
还没有账号请【注册-会员】

Archiver|手机版| 版权所有:3D打印论坛    关于我们 | 点击这里给我发消息
如有信息侵犯了您的权益,请联系论坛站长及时删除。如发现违规有害信息的,欢迎向站长举报,邮箱:yeqiong2006@126.com
免责声明:本论坛所有内容仅代表发表者个人观点,不代表本论坛立场。本论坛拒绝任何人发表低俗、暴力、政治等敏感言论。
中华人民共和国工业和信息化部备案/许可证编号: 浙ICP17002131-2号 Copyright© 2012-2021 All Right Reserved.
 width=